Menschen gewinnen
– mit der Psychologie des Überzeugens
Nur selten sind es rationale Argumente allein, die Menschen vom «Nein» zum «Ja» führen. Hinter unseren Entscheidungen stehen mentale Prozesse, die nur auf den ersten Blick irrational scheinen. Denn diese haben eine ebenso klare Logik und Vorhersagbarkeit – wenn man sie kennt und zu nutzen weiss. Das lernen Sie in diesem Training.
Es ist früher Morgen. Der Wecker reisst mich aus dem Schlaf und meinen Träumen.
Kennen Sie das Gefühl, dass Sie gerne noch etwas länger im Bett bleiben würden – vielleicht eine Stunde oder so?
Und trotzdem schaffe ich es, dieses Gefühl zu übersteuern und aufzustehen.
Das heisst, ich habe eine «mentale Strategie», mich selbst zu etwas Unangenehmem zu motivieren.
Und nun stellen Sie sich vor, Sie möchten mich dazu bringen, etwas zu tun, zu dem ich im Moment keine Lust habe. Und Sie würden meine persönliche «Strategie zur Selbstmotivation» kennen und genau so vorgehen. Dann wird es Ihnen ziemlich sicher gelingen, mich für Ihr Anliegen zu gewinnen.
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Die Strategien, die Menschen zu Entscheidungen bewegen, wurden und werden intensiv erforscht. Der Psychologe Daniel Kahneman (Autor des Buches "Schnelles Denken, langsames Denken") hat für seine Beiträge zu dieser Frage sogar den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhalten. Und auch Robert B. Cialdini hat in seinen Experimenten gut anwendbare Erkenntnisse gewonnen.
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Im Workshop «Psychologie des Überzeugens» lernen Sie, wie diese mentalen Prozesse ablaufen und für Ihre Überzeugungsarbeit gezielt genutzt werden können. Dabei stehen drei Ansatzpunkte im Vordergrund:
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Vertrauen aufbauen
Vertrauen erleichtert jede Form von Überzeugung – in Beratung, Verkauf, Lehre, Führung, persönlichen Beziehungen. Und Vertrauen kann mit geeigneten Techniken gezielt aufgebaut und verstärkt werden.
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Überzeugend argumentieren
Für die Überzeugungskraft Ihrer Argumentation ist entscheidender, «wie» Sie etwas sagen, als «was» Sie sagen. Mit dem richtigen «wie» vermitteln Sie Ihre Argumente (also das «was») bewusst entlang der persönlichen Entscheidungsstrategie Ihres Gegenübers. In diesem Workshop lernen Sie die wichtigsten dieser mentalen Entscheidungsprozesse 1.) kennen, 2.) beim Gegenüber zu erkennen und 3.) bei Ihrer Argumentation zu berücksichtigen.
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Neue Perspektiven eröffnen
Um erfolgreich zu überzeugen muss es Ihnen gelingen, Ihrem Gegenüber neue Perspektiven auf ein Thema zu eröffnen und dessen Inhalte anders zu bewerten. Mit Techniken wie z.B. suggestive Sprachmuster, Umdeutungen (Reframing) und Vorprägungen (Nudging, Ankerreize, systematisches Framing) können Sie gezielt Einfluss auf den Bewertungs- und Entscheidungsprozess anderer Menschen nehmen.
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Das Ergebnis: Überzeugender überzeugen durch …
… raschen Aufbau von Vertrauen
… Argumentation entlang der Denkmuster Ihres Gegenübers
… Eröffnen neuer Perspektiven
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Einige Ergebnisse seiner Forschungsarbeit zu «Automatismen unseres Denkens und Entscheidens» fasst Robert B. Cialdini im folgenden Clip leicht verständlich zusammen:
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Ein Beispiel zum Einsatz von Ankerreizen – oder: Wer die Fragen stellt, bestimmt die Antworten
Nicht die Befragten, sondern die Forscher bestimmen die Ergebnisse ihrer Meinungsumfragen.
Mit der Zusammenstellung eines jeden Fragebogens haben es Forscher in der Hand, die Urteile über beliebige Tatbestände zu steuern.
Wie? Mit harten oder weichen Ankerreizen.
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Hier zwei unterschiedlich aufgebaute Fragebogen:
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Die «weichen» Ankerreize 1, 3, 5, 7 im Fragebogen 1 führen zu «strengen» moralischen Urteilen über die Tatbestände 2, 4, 6, 8. Die Befragten beurteilen also die Tatbestände 2, 4, 6, 8 häufiger als «sehr verwerflich» und «extrem verwerflich».
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Die «harten» Ankerreize 1, 3, 5, 7 im Fragebogen 2 führen zu «milderen» moralischen Urteilen über die Tatbestände 2, 4, 6, 8. Die Befragten beurteilen also die Tatbestände 2, 4, 6, 8 häufiger als «nicht besonders verwerflich».
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Die eine Moral der Geschichte: Wer sehr verwerfliche oder gar extrem verwerfliche Urteile zu den Tatbeständen 2, 4, 6, 8 wünscht, baut den Fragebogen mit den weichen Ankerreizen 1, 3, 5, 7 auf (Fragebogen 1).
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Die andere Moral der Geschichte: Wer nicht besonders verwerfliche Urteile zu den Tatbeständen 2, 4, 6, 8 wünscht, baut den Fragebogen mit den harten Ankerreizen 1, 3, 5, 7 auf (Fragebogen 2).
Die geschickte Anordnung der Tatbestände – die Einbettung der Fragen im Fragebogen – verzerrt also das moralische Urteil über Tatbestände nach Belieben. Oder mit anderen Worten:
Wer die Fragen stellt, bestimmt die Antworten.
Nach: Parducci, A.: The Relativism of Absolute Judgements. Scientific American, 1968, 84-90
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Formate – eintägiger Präsenz-workshop, oder ein Impulsreferat
Classroom-Training mit bis zu 16 TeilnehmerInnen oder ein Impulsreferat mit beliebig grossem Publikum – wählen Sie das Format aus, das Ihren Zielen entspricht.
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Classroom-Training (1 Tag, firmenintern) mit bis zu 16 TeilnehmerInnen – Methode lernen und gleich an eigenen Beispielen umsetzen
Die TeilnehmerInnen bringen eigene Themen mit in den Workshop, bei denen Sie überzeugender kommunizieren möchten.
Für jede vermittelte Technik wird dann die Anwendung auf diese Themen gesucht und optimiert.
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Impulsreferat mit beliebig grossem Publikum
– inspirieren, zum Nachdenken anregen, gut unterhalten
Dieses Thema eignet sich sehr gut als Highlight von Veranstaltungen für Ihre KundInnen, MitarbeiterInnen oder Verbandsmitglieder.
Sei es als anregende und unterhaltsame Keynote-Speech im Verlauf einer grösseren Veranstaltung oder zum Setzen neuer Impulse im Rahmen eines Lunch-Learnings.
Die Dauer können Sie dabei zwischen 30 und 90 Minuten frei wählen.
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